浙江杭州邮政三管齐下开拓国际小包市场

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浙江省杭州市邮政局潜心研究区域经济特点,针对当地中小企业多、经济规模总量小、经济增速快、五金和汽配等专业市场汇集的区域经济特色,及时转换经营思路,充分利用国际小包成本低、计费方式全球统一、通达范围广的特点,积极开拓国际小包市场。从今年4月9日启动国际小包项目至5月25日,业务收入累计已达38万元,占整个杭州国际小包市场份额的45%左右。

第一招:成立项目组多渠道挖掘客源

成立项目组,多渠道挖掘客源,在搜寻、选择、锁定目标客户的过程中,将传统的窗口搜寻客户和现代的网上筛选客户方式有机融合,是杭州局启动国际小包市场的关键。

杭州局在市场调查分析中发现,作为女装集散地和电子商务之都的杭州,许多国际买家会通过各种渠道(实物和网络)批发这些女装;与此同时,杭州又有很多经营各种产品的外贸公司,邮寄样品的需求潜力同样巨大,关键是如何使需求潜力变为现实需求?杭州局及时成立国际小包项目组,由会外语、懂电脑、有冲劲的营销员组队,着手进行市场摸底并加强培训、随岗辅导。

他们一方面紧盯传统的窗口资源,把窗口的贴票小包客户联系方式留下来,交项目组及时跟进,同时关注邮票消耗量大的买家,用奖励办法争取这些客户,现已签约此类客户3家,这些客户的国际小包邮寄量已从最初的每天两三件上升到现在每天10多件,他们逐渐成为邮政的稳定客户。另一方面重点关注网络客户,项目组牢牢把握国际小包成为ebay网等网络外贸卖家首选物流方式这一趋势,借鉴国内电子商务相对成熟的揽收模式——“网上找客户、网下揽业务”,内部进行合理分工,由平时对网络较熟悉的营销员主要通过ebay网、福步外贸论坛、百度论坛、QQ论坛、物流论坛等,在网上搜索客户,找到目标客户后主动出击,现已经签约17家,意向客户有4家。

第二招:整合资源提供优质的增值服务

依托团队,调动一切力量,整合资源,建立完善服务支撑平台,为客户提供精细、专业、优+的增值服务,是杭州局开拓国际小包市场的核心思路。

杭州局加大揽收投入力量,建立客户档案,每周分析客户发件的流量、流向,第一时间掌握客户发件动态,及时整合营销、揽收、营业资源。由于网购业务的特殊性(无双休日),业务量大的时候,连办公室人员都主动放弃休息,投入到揽收工作中去。营销员则全面介入客户的邮寄全过程,帮客户封装、打包、填单,提供增值服务,用心维护客户。特别繁忙时,营业员、营销员协同完成后台收寄、处理、封发工作,确保国际小包的出口时限。

第三招:创新激励机制激发员工营销热情

善用、创新激励方法,充分调动员工营销积极性是杭州局开拓国际小包市场的重点做法。

杭州局为充分调动各经营单位发展国际小包业务的积极性,专门出台针对国际小包的业务收入奖励措施和积分奖励办法。市局按各经营单位的业务收入规模实行分档奖励。50万元以下,给予基本奖励;如果全年业务收入超过50万元,再给予超出部分额外奖励。与此同时,对国际小包客户采取积分分级激励机制,按用邮费用予以积分,对累计积分达到一定量的客户,分别给予礼品、旅游等奖励。在新青年广场有一家客户,每天有300多件国际邮件(其中30%是国际小包),以前因为价格因素,国际小包业务一直做不下来,现在利用市局出台的奖励办法,营销员一下子找到了突破口和结合点,使客户每天发件在50件以上。
 

 
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